Melhorando o processo comercial de uma startup de automação e inteligência artificial de vendas ativas
Melhorando o processo comercial de uma startup de automação e inteligência artificial de vendas ativas
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O processo de vendas em uma empresa tem importância ímpar, já que garante o crescimento e o funcionamento da organização por meio da prospecção de novos clientes. A prospecção de clientes pode ser um processo trabalhoso e muito custoso para as organizações e, em razão disso, o uso de ferramentas de automação de vendas vêm sendo uma ótima alternativa para reduzir custos e aumentar a eficiência do processo comercial, uma vez que o vendedor pode se manter focado apenas na etapa de fechamento. Sendo assim, o presente estudo teve como objetivo propor um novo processo comercial para uma startup que utiliza uma ferramenta de automação de vendas. A pesquisa caracterizou-se como exploratória e descritiva, e quanto aos delineamentos é classificada como bibliográfica. Além disso, a técnica escolhida para a elaboração deste trabalho foi a pesquisa-ação com análise de dados de natureza qualitativa. Para a coleta dos dados foram realizadas entrevistas semi-estruturadas. Como principais resultados, destaca-se o fato de que a empresa não possui padronização e formalização em seus processos comerciais, assim como não fornece métodos e procedimentos concretos para a venda de sua solução. Portanto, foi sugerida a utilização das metodologias BANT e SPIN Selling a fim de aumentar a conversão de clientes e foi proposto um mapeamento de processo comercial em BPMN a fim de formalizar as atividades necessárias de acordo com as etapas do funil de vendas tradicional.
Vitor Peres Verardi da Silva has a bachelor’s degree in business administration from the Federal University of Santa Catarina – UFSC
Leandro Dorneles dos Santos has a doctor in administration and professor in the administration course at the Federal University of Santa Catarina – UFSC. He is interested in process management and improvement, quality management and production management.
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BANT; BPMN; Melhoria; Prospecção; Spin Selling.
